上市以来首次营收利润双降，全年股价跌去约40%，这是“酱油茅”海天味业（603288.SH，股价39.57元，市值2200.33亿元）经历的2023年。

在日前发布的2023年报中，海天味业“感慨万千”，称“2023年是极其需要耐力和定力的一年”。面对变化，公司“及时进行自我革新”“直面企业发展中存在的阶段性问题”。《每日经济新闻》记者发现，海天味业的业绩下滑，主要是负面舆情、消费环境变化所导致的终端疲软、渠道库存的消化等因素所致。为应对市场变化，海天味业进行了渠道变革，经销商数量年内减少581家。

在4月29日下午举行的业绩说明会上，讨论氛围十分热烈。投资者关心业绩下滑的原因、盈利质量的提升空间，核心问题便是：海天是否到了天花板？

对此，海天味业管理层回应了若干问题：经销商数量的下降是主动优化所致，目前全国经销商库存水平处于正常水平，将继续开展内部革新和自我提升，力争将公司恢复到正常的发展曲线上来。目前来看，2024年第一季度海天味业已经重回增长轨道。

终端疲软+库存去化影响业绩

2023年年报显示，海天味业实现营业收入245.59亿元，同比下滑4.1%；归母净利润为56.27亿元，同比下降9.21%。其中，海天味业三大主力产品酱油、蚝油、调味酱均出现了不同程度的收入下滑。

业绩遇冷并非没有预兆——2021年增速降至个位数，2022年增收不增利，直到2023年营收利润双降，海天味业逐渐打破了连续多年业绩两位数增长的“神话”，也从7000亿元市值的“巅峰”跌落，至今市值为2200亿元。

《每日经济新闻》记者注意到，我国调味品下游渠道当前主要以餐饮渠道为主，约占50%，而家庭渠道需求与食品加工需求则分别占30%、20%。2023年餐饮复苏主要集中在大众市场，而高端餐饮不及预期，导致了调味品的高端、高毛利产品需求不足。在此影响下，拥有全价格带产品矩阵的海天味业，销售结构自然出现了变化，导致盈利能力下滑。在年报中，海天味业就表示，公司营业收入和毛利率下降，主要是销售规模下降及品类结构影响所致。

另一方面，一年多前海天味业遭遇的添加剂争议，目前余波犹存。一位调味品行业观察人士告诉记者，海天味业业绩下滑的主要原因之一，仍是来自于此前的风波。“负面消息的影响是全面的，不仅影响普通消费者，也同样影响餐饮端厨师或采购商的决策。”该人士表示。

除此之外，渠道库存的消化也是导致海天味业业绩不佳的原因之一。在疫情期间，餐饮市场消费低迷的现象导致调味品经销商库存压力增加、动销速度放缓，2023年餐饮复苏后经销商需要消化库存，导致进货动力不足。在去年11月的2023年三季报说明会上，海天味业董事长庞康就表示：“2023年以来公司着力调节经销商库存水平，确保市场整体的健康发展。Q3末相对于Q2末渠道库存有所下降。”

渠道变革显成效，一季度恢复增长

“外部环境的变化给了我们较大的启发和警示，因此，近两年公司在内部变革、自我提升上狠下功夫。经过一年多的思考、改革实践，公司目前的组织、渠道、管理、供应、产品等多方面均发生了一定的变化。”在4月29日下午举行的2023年业绩说明会上，海天味业董秘张欣表示。

对任何消费品而言，渠道都是关系生存的“命根子”。在海天味业这几年的调整中，渠道变革是最重要的主题。

目前，海天味业的主要销售阵地仍然是线下经销商渠道，2023年，公司超过92%的销售收入来源于向经销商销售。记者查询到，海天味业近五年来经销商的数量“狂奔”后又“急刹”。2019年末海天味业拥有经销商5806家，而仅仅2020年一年就净增超过1200家，至7051家，2021年再增至7430家，达到了上市以来的新高。

“狂奔”之后，隐忧开始显现。中国调味品协会微信公众号2022年8月发布的文章指出，在疫情动销缓慢、渠道库存高企的背景下，调味品厂家迫于销售压力，又不断开发新的经销商，这就造成经销商同行的“严重内卷”。

于是，意识到问题的海天味业，在2022年开始主动降低经销商数量，截至2023年末仅为6591家，其中2022年净减少258家，2023年净减少581家。

 

 

数据来源：历年年报

本次业绩说明会上，庞康在接受《每日经济新闻》记者提问时表示：“经销商数量的减少一方面是公司对网络的主动优化，不简单追求经销商数量的增加，更注重经销商的发展质量，扶持核心经销商上规模发展一直是我们所坚持的；另一方面在存量经济下，竞争也更加激烈，一部分效率低下缺乏竞争力的小规模经销商被市场所淘汰。”

中金公司研报指出，2023年海天味业继续优化销售团队，主动将订货量小的一批商调整为二批商，减小经销商压力；此外公司销售人员增加16%，对经销商支持增加。

截至2024年第一季度，海天味业的渠道变革已经初显成效。一季度营业收入增长10.21%，归母净利润增长11.85%。张欣在业绩说明会上表示：“一季度几个核心产品均实现了正增长，全国各区域的市场基本保持了同步发展，全国经销商库存水平处于正常水平。总体来看，2024年第一季度实现了发展的预期。”

已成立面向大B端客户的机构

纵观调味品行业，海天味业的主要竞争对手在2023年实现业绩增长。例如千禾味业预计2023年归母净利润增长48.00%至68.00%；中炬高新旗下调味品子公司广东美味鲜调味食品有限公司2023年收入与上年基本持平，净利润增长3.04%。

同行的增长固然有基数较低、积极开拓市场的因素，那么海天味业作为一个销售额接近250亿元的调味品巨头，要在高基数下继续维持增长，还有多大空间？

海天味业高管在说明会上表示：“公司三大品类有一定稳健发展的基础，伴随着当下消费需求的多样性、餐饮行业的复苏态势初显、预制菜等关联产业的生态形成等因素，可能会为其未来发展创造一定空间。”

庞康表示：“目前大B（指餐饮与食品工业的大型B端客户）渠道所占比重逐步在提高，为此公司也设立了专门的机构来做好这块业务，为客户提供更多个性化、定制化的解决方案，并取得一定成效。”

另一方面，，新兴线上渠道的潜力也不容忽视。海天味业董事陈军阳在业绩说明会上表示：“电商平台、社交媒体、社区团购的快速发展，为行业的营销渠道带来了新的变化，消费者的复杂场景、消费场景已高度碎片化，全渠道的交互模式变得立体多元。这考验着企业在分销体系重构、供应交付体系重构、数字化能力建设、创新能力等多方面的综合实力。”

记者注意到，海天味业在2021年就组建和扩充新零售团队，加强了与天猫、京东、美团等头部电商平台以及社区团购、生鲜时达到家等渠道的合作。近几年，海天味业线上销售保持两位数增长，但在2023年下滑10%。庞康在业绩说明会上解释称是受“综合因素”影响，并表示经过去年对产品、渠道等多方面的变革，今年第一季度线上营收增加了20.67%，公司会持续做好新渠道的建设和开发。目前，线上销售占海天味业收入比重较小，仅为4%。

对于未来各大渠道端的战略规划，庞康表示：“在餐饮端会更加注重品质和性价比的竞争力；在消费端要更加重视功能多样、营养健康、体验升级等综合需求。”

“公司将继续开展内部革新和自我提升，力争将公司恢复到正常的发展曲线上来。”张欣最后表示。

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