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低价再难打动顾客!川渝火锅正在流行“套餐新打法”

2024-09-03

1、套餐成为火锅引流“基本款”

2、卖套餐,往往忽略如何搭配

3、套餐的本质是引流、转化,从而锁客

01 半年卖出近50万份 盘点时下爆卖的火锅套餐

套餐,已经成为很多火锅店的经营标配!

最近,火锅餐见发现呷哺呷哺把“会员+套餐”玩出了一套组合拳,且每个动作都在吸客。

 

低价再难打动顾客!川渝火锅正在流行“套餐新打法”

 

先是通过线上把活动扩散——在美团上出售畅吃卡,原价208元,经过打折之后198元。顾客获卡之后尊享八大权益,包含但不限于周一额外折扣、精品菜专享价、新店特惠一律五折,以及免费奶茶券等。

因其物超所值,半年销量能达24万份,储值金额近5千万。

其次,让菜单、灯箱传递关键信息,他们在菜单上用红色字体标注好购买畅吃卡后的价格,与原价做对比。门店的灯箱和餐桌上的桌卡也都有非常显眼的提示,用十倍奉还的字眼吸引消费者的眼球,也牢牢锁住了顾客一年当中的复购。

同时,为了顺应消费趋势,并满足消费者追求性价比的需求,呷哺呷哺推出了近20个套餐类型,从36.9元的单人餐,119元的双人餐,到245元的3-4人餐等,以及撸串套餐、下午茶、宵夜等套餐形式,目标群体瞄准打工一族、轻社交等,将不同时段、不同用餐需求尽可能捡拾。

 

低价再难打动顾客!川渝火锅正在流行“套餐新打法”

 

在这份套餐里仍然有许多选择点,锅底六选二,双拼十一选二,主食三选二,饮品五选二,这样的搭配能让顾客保持新鲜感,提高套餐的复购率,选择的权力还能给予顾客足量的情绪价值。

在火锅餐见看来,门店这一连套动作看似常规,却将获客手段运用到极致:线上“做钩子”引导顾客到店;利用进店信息,“钉钉子”强化心智;并通过套餐让顾客“省银子”。

纵观火锅套餐,大家更多的玩法是根据实际的需要去做产品匹配,意在让顾客对产品接受更丝滑。

比如突出实惠。位于重庆洪崖洞的古老九宫格火锅,将13种荤菜和5种素菜合成一个套餐,其中不乏招牌名品,有鲜鸭血、鲜毛肚等,菜品如此丰富的团购,仅仅需要101元。

再如突出体验。而位于成都的贵仕甲鱼火锅,有专门针对游客的八人餐,除了主菜外,还包含了前菜、锅底、鱼鲜、涮菜主食和甜品,其中有大量的招牌菜,就是为了防止游客踩雷,降低新人试错成本。

这样的一份套餐,价格高达7888元。尽管如此,进店消费者几乎不谋而合地表示,这次用餐体验令人难忘。

而套餐一直存在一个痛点,那就是套餐内菜品份量在一个居中值,不足的部分尚可通过额外点单进行补充,但对于儿童来说略显浪费。

针对这样的问题,位于河南郑州的胡庆一重庆老火锅,专门设立了儿童套餐,取消了清晰的菜品罗列,取而代之的是零星的承装,点评优惠价16.9元/份,单店短时间销售量达400份。

最近,火锅餐见还发现了把套餐做出差异化的打法。

位于郑州的我的小板凳街坊火锅,素菜、小料、饮料仅需9.9元,虽然锅底和荤菜需要额外收费,但能给顾客带来占到便宜的感觉。

菜品组合的背后是价值的组合,在线上平台,商家都会标注单品的价格,顾客通过核算,会发现套餐更为实惠,消费偏向也就发生了变化,无形之中增加了客单价。

另一方面,套餐也能为门店做好展示效果,对于潜在客户,决定是否前往就餐的一大因素就是套餐的优劣。

总体而言套餐向顾客展示的是,价格足够香,产品相对多,吸引力足够大。

02 如何用好套餐,为门店做增量? 注意这3大要点!

虽然火锅、餐饮店都在推套餐,不仅是作为门店的引流款,现如今,套餐的作用正在发生变化。

1、根据不同消费市场差异,高效获客

多名火锅老板告诉火锅餐见,目前约1/3的新客是通过各平台购买套餐到店消费,从顾客的消费决策路径来看,用好套餐这条获客渠道,不仅仅表现到线上数据,为到店消费也提供了基础人气。

在不同的目标市场,做套餐有所差异:

 

低价再难打动顾客!川渝火锅正在流行“套餐新打法”

 

◎一直营品牌不同区域市场,打法的不同

•对于国内的旅游城市、或重点发展的区域门店而言,套餐也是快速抓取顾客的一种手段,根据需求常态化去做。

即新市场、旅游城市,需要巨大的流量曝光,竞争力强,要的是门店被看到甚至是霸榜。

•如果在游客少、本地客多的市场,线上套餐就要阶段性去做。

而老店、成熟区域,可以按需去做套餐、优惠。

2、不想卷价格战,用套餐给实惠

对于一些火锅品牌而言,本身具备一定的忠诚顾客,或者已经把让利给到了消费者,这时候,他们并不想搞低价引流策略,但仍需要对产品做组合,在线上展示的同时,略降套餐价格给顾客一点实惠。

比如,成都的园里火锅,线上售卖298元的双人餐,原价为371元,半年售出3千+,也是通过线上渠道让顾客觉得有些许实惠,但又保证品质。

 

低价再难打动顾客!川渝火锅正在流行“套餐新打法”

 

而熊喵来了火锅主推出的“超牛气双人餐”,在大众点评半年售出了83万+,线上售价139元,其中,荤菜12选4,素菜9选4,主食2选1,包含小料及3大不限量产品。很多顾客评论“真的香”。

卖套餐的主要目的是吸引新客,但也可用套餐给老客实惠,还能拉复购。

像是甘肃的蜀芳珍火锅,在直播结束后,类似优惠还可以发到微信群中,让老顾客觉得有特权,还可以此带动老客到店的频次。

纵观套餐卖得好的品牌,都有一个共性,套餐的可选项大于5个,提升套餐设置的丰富性,让不同人、不同用餐场景找到切实的实惠。

3、巧妙搭配,留有利润

网上有一种观点,餐饮做套餐的目的,并不是为了赚钱,但事实是,套餐搭配的好,可以不亏钱。

举例来说,在直播或线上卖小酥肉,在菜单上,小酥肉售价22元,直播时卖15元;如果还想进一步拿单品去打流量?也可搭配称小酥肉双拼(小酥肉+炸蘑菇),直播间可以卖8元,让顾客认为,花一点钱就能吃到爆款。

套餐的搭配,还可以根据品牌的调性,也可按面对的客群,主流女性顾客、家庭用餐等。

需要注意的是,避免把拳头产品当套餐来卖。

火锅餐见餐创联会员、蜀芳珍总经理张飞认为,套餐以及引流产品,不一定拿自己的拳头产品、爆品去打,理应创新一些高毛利产品,到店消费后让顾客进一步了解拳头产品。

张飞举例说,比如自家的拳头是土豆炖牛肉,售价89元,可以在味道的基础上做研发,像是土豆炖鸡售价49元,让顾客通过这个低价引流产品,再通过宣传、海报、菜单等看到拳头产品,进而还会引发复购。

如果一味拿拳头产品、高毛利产品去做套餐的搭配可能还会引发经营之灾。

因为高毛利的产品、套餐产品不赚钱,一旦门店降低产品品质,降低份量,导致顾客不满意,以此陷入恶性循环。

03 锁客是关键

所有的引流动作,不为转化、复购去服务都是赔本赚吆喝。

拿罗妈砂锅早期的引流打法来说,他们用“1元冒肚”引流的同时,还推出29.7元套餐,单次9.9元可以吃3次,用“单品+套餐”的形式,实现“引流+复购”的闭环。

 

低价再难打动顾客!川渝火锅正在流行“套餐新打法”

 

像杨丝丝成都鲜货老火锅,推出69元双人餐、99元3人餐、148元4人餐的同时,还把锅底做成9.9元的会员价,顾客加入会员,今后到店均可享受9.9元的会员价锅底。

 

低价再难打动顾客!川渝火锅正在流行“套餐新打法”

 

同样逻辑,像很会玩流量的瑞幸咖啡,也经常用次卡的方式,把新近爆品进行组合售卖,比起一杯杯卖,次卡绑定的是顾客未来一周的消费。当锁定了顾客未来的消费机会,让用户、顾客养成购买习惯,复购与购买持续性才会在无形中发生。

套餐设置的主要目的,是吸引新客,而后续并持续的转化才是关键。当然,这一切的前提,必须建立在顾客消费的初体验要好,才能进一步与顾客发生关联。

总结

设置火锅套餐已经成为营销、获客的基础环节,也是基础流量的来源之一。

在战略体系中,有个说法叫“头尖尾巴长”,如何让这个头尖(便宜易购),变成尾巴长(持续复购、影响),需要火锅餐饮人不断发挥巧思,给顾客实惠,用机制锁定持续性、关联度。

(本文转载自火锅餐见,作者:大龙、子豪

相关标签: 火锅 呷哺呷哺

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