2022年的战役已经打响，不知道大家是否已经准备好了，今天偶然听到一句话，深以为然，“战争以一方失去战斗意志为结束”，我们时常提防“泛娱乐”的奶嘴战略，而其实更应该提防的是在各种“内卷”、“躺平”的思考下，战斗意志的磨损，所以让我们2022年继续坚持战斗，拒绝迷茫，积极向上。

01 销售公式

所有商业设计都是围绕销售设计的，餐饮也不例外，不以提升业绩和销售为目标的品牌和设计都是自我感动，如何做好销售设计？从哪里着手？就这个话题，提出个人的一些方法和经验，希望能对大家的销售转化有所帮助。

“销售=流量*转化*价格*复购率”这个是可能每一位都知道的数学公式，但是这个数学公式放到品牌中如何运用，我们在品牌运营中又如何帮助品牌，获得好的回报呢？

流量

对于餐饮来说，无法像零售品一样投放到一些媒体和平台，基本需要依赖门店所在的流量，所以复盘现在门店所在的流量池，分析流量的类型非常重要，流量划分的方式有非常多，一般来说我们会分为：

1. 流动性流量，比如铁路、公路、机场以及地铁口等这类型流量的流动性最高，适合短平快且满足基础刚需需求：解渴、饱腹，此类型餐饮对于如何快速捕捉消费者的基础需求，如何短平快的转化是设计的重点。

 

图片来源：摄图网

 

2. 另外是目的地流量，如商场、美食广场、美食聚集区，消费者基本都是有目的进行消费，一般需求以改善、尝鲜的需求为主，此类型对于品牌的标签塑造、大众点评、小红书的打造要求较高。

3. 还有以社区、写字楼等为特点固定消费人群，在消费半径之后，消费人群非常固定，此类型人群则对价格和复购率要求，比较高，在模型设计上需要重视。

转化-购买理由是什么？

重中之重，需要搞清楚给到消费者的购买理由是什么，在这里主要给大家分享一些方法：

1. 购买理由很大一部分是品类本身：品类是一个重要的购买理由，所以才会有赛道之分，酸菜鱼火的时候，酸菜鱼就是购买和进店理由，热卤，新派兰州拉面等等，品类有红利的时候，品类就是购买理由，这时候你只用放大自己的品类就能获得购买理由，并且这个不是从全国市场来看，可以细化到门店的商圈，从这个商圈和区位来看，哪个品类有红利，这个就是购买理由，品类选择是最轻松的购买理由。

2. 如果品类红利不高，或者在一个商圈，有很多的竞争对手，我们则从不同类别来看购买理由。对于刚需类产品，也就是溢价较小的产品，几乎是围绕产品来做差异化的，这个无论是零售还是餐饮都是一样的，找出消费者对产品要求的“更”，我们是更地道正宗、更新鲜现做、更性价比高；

 

图片来源：摄图网

 

对于非刚需低频的产品，则需要突出的稀缺和特色，非遗、传承、老字号、必打卡、米其林、黑珍珠、名人等等，对于高价宴请，购买理由则是身份和美好生活，之前我们就有项目用京都庭院来做日本料理，全是包间，且一包间一小庭院，间间不同景。

3. 信息的重复高频出现：搞清了购买理由，一定要大胆重复高频的出现，让信息最大面曝光，一年新开四百家的半天妖就有很多值得我们学习，信息大重复，好吃开了200家，好吃火爆大众点评，花低价钱把车位改造一下，是一个巨大的广告位，购买理由的信息清楚明了，高频漏出，自然进店率高。

价格

性价比的追求是商业创造的最终需求，对于性价比的构造，在门店运维中是非常重要的，流量产品的设定仍然是非常行之有效的手段，福建品牌周麻婆，靠一个流量的麻婆豆腐带来了很大的流量转化，只有有效我们就可以使用，并不一味的追求特例独行；

当然现在的营销和促销的手段和包装，越来越植入内容和好玩，包括之前我们在北京的客户优惠券的发放就买单之后抽一签，还是大签筒，形式和花样也都在变化，包括如何让小吃、茶水等免费任吃这种古老而有效的性价比感受的手法，玩出新玩样都是可以值得去思考和探索的。

在我们的餐饮设计上，同样也会考虑到性价比的改善，不同于传统的再产品上减价，可以利用消费者在心理账户上的高价格，创造新的产品，以获得很强的性价比。如果我们设计方乐多方披萨，像派大小的芝士厚披萨，7元一个，抗饿解馋方乐多。或者我们在做包子时，采用菜给包子赋能，一包一道菜，麻婆豆腐包、宫保鸡丁包，可以说是小碗饭的“包替”。

复购率

这个是一个复杂的问题，在餐饮和门店设计上都有所忽略，下期在做一个专题就这个部分给大家做一个系统的讲解。

总结

复购率在餐饮和门店设计上也是很关键的一课，持续关注我们，下期给大家具体分析讲解。

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